Կանանց խորհուրդները

Ինչ է նշանակում ցուրտ կոչումներ

Pin
Send
Share
Send
Send


Հեռախոսը վաճառքի մենեջերի ձեռքին հիանալի գործիք է, որը թույլ է տալիս նրան արդյունավետորեն խթանել արտադրանքը: Այնուամենայնիվ, այս խնդիրը կկատարվի միայն այն դեպքում, երբ մասնագետը հնարավոր գնորդի հետ արդյունավետ երկխոսություն է ստեղծում:

Ի վերջո, շատերը չեն սիրում, երբ հեռախոսով զանգահարում են եւ սկսում են պարտադրել մի բան, որ նրանք բացարձակապես կարիք չունեն: Այնուամենայնիվ, այս մեթոդը դժվար թե կարելի է անվանել դատարկ զվարճանք: Սառը կոչեր, ինչպես կոչվում են, որակյալ մենեջերների ձեռքում ամենեւին էլ անհեթեթ զանգեր չեն: Հիմնական բանը `իմանալ նրանց հիմնական հատկանիշները եւ հետեւել անհրաժեշտ առաջարկություններին:

Ինչ նկատի ունենք սառը զանգերով:

Վերջերս նոր տեխնիկայի վաճառքը սկսեց ուժեղանալ: Այն կոչվում է «սառը զանգեր»: Ինչ է դա: Մեզ մոտ եկել է սառը ցնցուղ արտահայտությունը անգլերենից: Սրանք խթանող զանգեր կամ այցելություններ են: Նրանց հիմնական նպատակն է ներգրավել պոտենցիալ հաճախորդներին եւ գնորդներին:

Բոլոր խոսակցությունները, որոնք կատարվում են հեռախոսում, կարելի է բաժանել երկու կատեգորիաներ `տաք եւ սառը: Նրանցից առաջինը կապվում է հաճախորդի հետ, ով արդեն պատկերացում ունի ընկերության մասին: Գուցե նա արդեն գնել է ընկերության կողմից ներկայացված ապրանքը կամ շահագրգռված է իր ծառայություններից: Ջերմ զանգերը իրենց հիշեցում են, ինչը օգնում է վերականգնել համագործակցությունը: Այլ կերպ ասած, ապրանքի առաջխաղացման նման ձեւով օպերատորն արդեն տեղեկություն է ստանում գնորդի եւ այն, ինչ նա կարող է շահագրգռված լինել:

Ուրեմն ինչ է սառը կոչերը: Երբ դրանք կատարվում են, օպերատորը գրեթե ոչինչ չի գիտի հաճախորդի մասին մետաղի մյուս վերջում: Նման հաղորդումը կատարվում է նախապես պատրաստված սցենարի համաձայն: Կառավարիչը պոտենցիալ հաճախորդներին կոչում է իր ցանկում `առաջարկելով ընկերության արտադրանքը:

Սառը ցնցումները հակված են ցածր արտադրողականության: Այնուամենայնիվ, երբեմն դրանք միմիայն ընկերության ղեկավարի հետ խոսելու միակ միջոցն են:

Վիճակագրության համաձայն, հարյուրից միայն մեկ բաժանորդ համաձայնվում է օպերատորի առաջարկին եւ գնում է կոնկրետ ապրանք կամ պատվիրում է ծառայություն:

Սառը զանգերի տեխնիկայի տիրապետում

Ինչ է մենեջերի ձեռքում լինելու արդյունավետ գործիքը, որով նա կարող է հասնել հաճախորդների բազայի ընդլայնմանը եւ ավելացնել նրանց թիվը: Սա հեռախոսի սառը զանգվածի լավ ձեւակերպում է: Ձեր արտադրանքի պոտենցիալ գնորդի հետաքրքրությունը հեշտ չէ: Զարմանալի չէ, որ այս տեխնիկան կոչվում է «սառը զանգեր»: Ավելին, դրանք կոչվում են «սառը», ոչ թե օպերատորի տոնով, այլ հեռախոսի համարվող անձի վերաբերմունքի պատճառով: Շատ հաճախ, վաճառքի աշխատակիցները զգուշանում են այս կոչումից: Ի վերջո, հաճախ իրենց անսպասելի առաջարկները ստանում են կոպիտ եւ տհաճ պատասխաններ:

Լսողները ցուցաբերում են անտարբեր, անտարբեր կամ անվստահություն: Այս ամենը հստակ չի հանգեցնում ապրանքների վաճառքի աճին: Այդ իսկ պատճառով շուկայավարները մշակել են բազմաթիվ տարբեր մեթոդներ, որոնք թույլ են տալիս իրականացնել սառը զանգեր, որքան հնարավոր է `որակապես եւ արդյունավետ: Եվ հարկ է հաշվի առնել, որ այստեղ որեւէ բիզնեսի համար չկա մեկ բաղադրատոմս: Յուրաքանչյուր արդյունաբերություն ունի իր առանձնահատկությունները եւ առանձնահատկությունները: Պետք է հաշվի առնել հեռախոսի վաճառքի որոշ տեխնիկան կիրառելիս `« սառը զանգեր »:

Ինչ պետք է արդյունքներ ստանաք:

Շատ բան պետք է պատրաստել ցուրտ զանգի մենեջեր: Ի վերջո, զարմանալի չէ, որ դիմորդները ձգտում են աշխատանք գտնել որպես պատրաստի հաճախորդի բազայի հետ աշխատող օպերատոր: Այս գնորդները լավ գիտեն կազմակերպությունը եւ շահագրգռված են իր արտադրանքի կամ ծառայությունների մեջ: Սակայն, եթե դուք չեք հաջողվում նման տեղ զբաղեցնել, ապա պետք է հասկանաք, որ ցածր զանգի տեխնոլոգիաների կիրառմամբ աշխատելը հարմար է միայն այն մարդկանց համար, ովքեր բավականին բարձր սթրես հանդուրժողականություն ունեն: Նման բնույթը հեշտությամբ կպահպանվի պարտությունից եւ չի ընկնում վհատված վիճակում, ինչը կնվազեցնի հոգեբանական խանգարումների վտանգը:

Այնպես որ, ինչ պետք է անեք, որպեսզի սառնարանային հեռախոսազանգերի վաճառքը ցանկալի նպատակ դառնա:

Պահպանեք վստահություն եւ հանգստություն

Կառավարիչը միշտ պետք է հիշի, որ հաճախորդի հրաժարումը, որը կատարած երկխոսության արդյունքն է, տեղի կունենա անընդհատ: «Սառը զանգը» վաճառքի տեխնիկան ենթադրում է վստահության եւ մտքի խաղաղություն պահպանելու անհրաժեշտություն: Կառավարիչը պետք է հիշի, որ պարբերաբար կրկնվող անհաջողությունները չպետք է վերագրվեն վնասվածքների: Նրանք անխուսափելի արդյունք են, հատկապես մասնագետի աշխատանքի սկզբնական փուլերում: Եվ նույնիսկ մեծ փորձ ունեցող մասնագետները հաճախ հրաժարվում են սառը զանգեր կատարելուց: Հիմնական բանն այն է, որ պահպանեն այն կանոնը, որն ապահովում է մտավոր ունակության պահպանումը եւ հավասարակշռությունը:

Իդեալում, դուք կարող եք վերապատրաստել ձեր գործընկերներին կամ ղեկավարին: Դրանք բաղկացած են մի արտադրանք վաճառելուց եւ ստանալ հրաժարվելուց: Այս պրակտիկան թույլ է տալիս ճշգրիտ նկարագրել այն սենսացիաները, որոնք առաջացել են, հասկանալ ձեզ համար, թե որ ձեւի պատասխանները կարող են ազդել զրուցակցի վրա, եւ իմանալ, թե ինչպես կատարել արտակարգ որոշումներ եւ ուղիներ ելքային իրավիճակից, որը, ի վերջո, կբերի հաճախորդին:

Կատարեք ամբողջական ապրանքի մասին տեղեկատվություն

Կառավարիչը պետք է լավ տեղյակ լինի այն ապրանքների, որոնք նա առաջարկում է պոտենցիալ գնորդներին: Ցավոք, օպերատորները հաճախ պատրաստ չեն պատասխանել նույնիսկ ամենակարեւոր հաճախորդների հարցերին: Սակայն հեռախոսով վաճառքը (սառը զանգերը) ենթադրում է ընկերության արտադրանքներում ազատ կողմնորոշում: Ահա թե ինչու կառավարիչները պետք է լիարժեք տեղեկատվություն ունենան առաջարկվող ապրանքների կամ ծառայությունների առավելությունների մասին, գիտեն իրենց առանձնահատկությունները, կարեւոր տեղեկություններ եւ պատմություն: Այս ամենը նախատեսված է ոչ միայն շահագրգիռ մարդուն, ով վերցրել է հեռախոսը, այլեւ լուծել իր խնդիրը: Սառը կոչումները կարող են ավելի տաքանալ, եթե կառավարիչը կարող է վստահությամբ եւ հեշտությամբ նկարագրել իր առաջարկած ապրանքի բոլոր գրավիչ կողմերը: Դա անելու համար խորհուրդ է տրվում ուսումնասիրել սպառողների դրական արձագանքը: Այդպիսի գիտելիքները բազմիցս կբարձրացնեն հաճախորդի վստահությունը եւ վաճառողին համարձակորեն ձեւավորող անձը:

Հետեւեք ձայնի տոնուսին

Կառավարիչը պետք է հանգիստ մնա ցանկացած իրավիճակում: Ցուրտ զանգեր կատարելուց առաջ յուրաքանչյուր օպերատոր նախապատրաստվում է նախապատրաստական ​​աշխատանքներին: Նման վերապատրաստումը չպետք է խուսափի ձայնի ուսուցմամբ: Զրույցի ընթացքում անտարբերությունը պետք է լինի հանգիստ եւ բարեկամական: Միայն այս դեպքում նրանք կարող են վստահություն ներշնչել պոտենցիալ գնորդի մեջ: Լավագույն սառը զանգերը, անշուշտ, կատարվում են ձեր ձայնի վստահությամբ:

Որպեսզի այս որակն ինքներդ զարգացնեք, հարկավոր է նախօրոք աշխատել: Դա անելու համար, օրինակ, դուք կարող եք կարդալ ձեր հեռախոսային խոսակցությունը ձայնագրող սարքի վրա: Տեքստը լսելիս դուք պետք է անեք այն կատարած սխալները, որոնք պարազիտիկ բառերով, երկարաձգված դադարներով, ոչ պատշաճ հումորով, անորոշությամբ եւ պատշաճ ձեւով կառուցված: Նորարար մենեջեր կարող է երբեմն գտնել այն տհաճ է լսել իր զրույցը ձայնագրության մեջ: Այնուամենայնիվ, այս մեթոդը թույլ կտա հայտնաբերել թույլ կողմերը, այնուհետեւ աշխատել դրանց վրա:

Սառը կոչումներն իրականացվում են առավել բազմազան ինտոնացիայի օգտագործմամբ, ինչը թույլ կտա ձեզ գրավել հաճախորդներ: Դա կարելի է հասնել պարզ վարժությունների միջոցով: Այն ներառում է տարբեր գույների օգտագործման ցանկացած տեքստի անցում կրկնություն: Միեւնույն ժամանակ, ձայնի նշումները պետք է արտահայտեն տխրություն եւ ուրախություն, շփոթություն եւ դժգոհություն, համոզմունք եւ հաստատակամություն: Այս վարժությունը թույլ է տալիս լավ պատրաստել հնչյունային տեքստի վերահսկողության հմտությունները:

Մեկ այլ մեթոդ, որը թույլ է տալիս զարգացնել անհրաժեշտ ինտոնացիան, նախադասության մեջ յուրաքանչյուր բառի ընտրությունն է, հաշվի առնելով դա բանալին: Նման դասընթացը օգնում է շտապել զրույցից, կավելացնի վստահություն եւ համոզմունք, եւ կօգնի նաեւ կենտրոնանալ ամենակարեւոր բառերի վրա ապագայում:

Հիշեցնենք, որ սառը զանգերի մեծամասնությունը հաճախորդների նկատմամբ նույնպիսի արձագանք է առաջացնում: Բացթողումները միեւնույն ժամանակ, որպես կանոն, նույնական են: Նրանք պետք է ուսումնասիրվեն, արտացոլելու ճիշտ արտահայտություններ, որոնք պարունակում են որոշակի բառեր, որոնք թույլ են տալիս սուր անկյունները հարթել զրույցում:

Այնպես որ, հաճախորդների պատասխանների ամենատարածված հանդիպումները տեղի ունեցան. «Ժամանակ չկա խոսելու հեռախոսով»: Դա ճիշտ կլինի, եթե կառավարիչը պարզաբանում է հարցնեն. «Ժամանակ չունեք հեռախոսով խոսելու համար»: Նման բառապաշարը, ամենայն հավանականությամբ, թույլ կտա ոչ միայն հեռացնել պոտենցիալ պատվիրատուի հետ երկխոսությունը, այլեւ կատարել այն ամբողջովին այլ մակարդակ: Օրինակ, միանգամից միանգամից համաձայնության կանեք:

Դե, եթե սառը զանգերը կատարելու համար մենեջերը կպատրաստի եւ այն տեմպը, որով նա հանդես կգա ելույթով: Նման հետազոտություններում նույն արտահայտությունը պետք է արտահայտվի տարբեր արագությամբ: Այսպիսով, օպերատորը կկարողանա հնարավորինս արագ սովորել, որպեսզի հարմարվի հաճախորդի տրամադրությանը եւ նրա խոսքին: Առանց այդ հմտության, սառը զանգերը շատ ավելի դժվար է անել:

Կառավարիչների տեքստը պարունակում է բարդ բեկորներ: Նրանք մասնագետը կարող է հեշտությամբ տատանվել: Նման դադարը երբեմն սխալվում է անորոշության, շփոթության կամ անբավարարության համար: Ինչպես կանխել այս իրավիճակը: Դա անելու համար բարդ բեկորները պետք է կարդան նախապես պատրաստված կաղապարի վրա:

Կառավարիչը նույնպես պետք է գովեստի խոսք տա իր տեքստը: Երբ դեմքի մկանների լարվածությունը հայտնվում է որոշակի երանգներ խոսքի ձայնի մեջ: Ծիծաղը գոհունակություն կհաղորդի ձեր ձայնին, որը թույլ կտա Ձեզ գտնել հաճախորդին:

Սառնախցիկ տեխնոլոգիաների օգտագործման հետ աշխատող օպերատորը պետք է ընդմիջում կատարի աշխատանքից: Սա թույլ կտա ձայնային կապանքները հանգստանալ: Դուք նաեւ պետք է օգտագործեք միայն ջերմ խմիչքները, հրաժարվելով ցուրտ լինելուց: Սա կարեւոր է ձայնային պահպանման համար:

Պատրաստվեք սթրեսային իրավիճակների համար

Մենեջմենտի պատշաճ նախապատրաստումը ներառում է տարբեր առաջարկների մշակումը `իր առաջարկին արձագանքելու համար: Ի վերջո, հակամարտություններն ու անհարմար պահերը հաճախ տեղի են ունենում, հատկապես սկսնակների շրջանում: Սա կարող է գայթակղել ընկերությանը, բարդ հարցեր, բարձր տոնով եւ այլն: Մարդու նման ռեակցիան մետաղի մյուս եզրին կարող է թուլացնել որեւէ մեկի ռուտից:

Սթրեսից խուսափելու համար պետք է խորհրդակցեք փորձառու գործընկերների հետ: Նրանք կասեն, թե ինչպես վարվել առարկությունների հետ եւ արձագանքել կոպիտությանը: Մենեջեր, ով չի ճանաչում հաճախորդի կողմից տրված հարցի պատասխանը, չի կարող այդ մասին հայտնել: Նման իրավիճակում դուք պետք է մեկ րոպե լքեք եւ խորհրդակցեք փորձառու գործընկերոջ հետ:

Հիշեք հիմնական նպատակը

Սառը զանգերի տեխնոլոգիայի հետ աշխատող կառավարիչը պետք է տեղյակ լինի, որ իր գործունեության վերջնական արդյունքը ներառում է պատվիրատուի հետ պայմանագիր կնքելը, ծանոթացել արտադրանքի հետ, հրավիրել նրան ներկայացման, հանդիպման կազմակերպման եւ շատ ավելին: Օպերատորը միշտ պետք է հստակորեն հիշի իր նպատակին հասնելու համար `գնալով, առանց խոչընդոտելու պոտենցիալ գնորդների բազմաթիվ հարցեր:

Սառը զանգի տեխնոլոգիաների օգտագործումը

Մենեջերը, ով հեռախոսը ձեռքին վերցնում է, պետք է հիշի, որ երկխոսության ժամանակ առավելությունը միշտ պետք է լինի նրա կողմը: Դա անելու համար հարկավոր է ամեն ինչ իմանալ սառը զանգերի մասին եւ կատարելագործել ձեր մասնագիտական ​​հմտությունները: Յուրաքանչյուր զանգը նոր ելք է, արդյունքում փոքր պայքար, քանի որ զրուցակիցը միայն ձայն է լսում եւ, որպես կանոն, շփվելու ցանկություն եւ ժամանակ չունի: Նախատեսված նպատակին հասնելու համար անհրաժեշտ է ուսումնասիրել սառը զանգերի համար մշակված զրույցի ձեւը: Այն պետք է հետեւի յուրաքանչյուր մենեջեր: Դա հաջորդական փուլերից է, բաղկացած է հետեւյալներից.

  1. Հավաքեք տեղեկությունները: Այս փուլում օպերատորը պետք է հնարավորինս շատ տեղեկատվություն ձեռք բերի զրուցակցի մասին: Սա թույլ կտա Ձեզ ծանոթանալ հաճախորդի խնդիրներին, նրա կարիքներին եւ վարքագծային ձեւերին:
  2. Հեռախոսային զրույցի պլանի պատրաստում: Զրուցակիցի մասին հավաքված տեղեկությունների վերանայելուց հետո այն պետք է ուշադիր ուսումնասիրվի `հասկանալու համար, թե որ ձեւով ավելի լավ կլիներ ներդնել ընկերության հաճախորդների արտադրանք կամ ծառայություններ: Այս դեպքում պետք է կազմվի մի փոքր ծրագիր: Զրույցի մեկնարկից առաջ պատրաստված ձեւանմուշը պետք է բարձրաձայն լինի: Իհարկե, եթե օպերատորը ներդնելու ունակություն ունի, դա լավ է: Այնուամենայնիվ, սառը կոչման սխեման թույլ չի տա մոռանալ կարեւոր կետերի մասին, որոնք հատուկ ուշադրություն են պահանջում:
  3. Հաճախորդի ներկայացում եւ ծանոթություն: Ըստ ինչ սխեման պետք է անցկացվի հեռախոսազրույցը: Արդեն սկսվելուց հետո, ողջույնի խոսքից հետո, դուք պետք է ներկայացնեք ինքներդ: Միեւնույն ժամանակ անհրաժեշտ է անվանել ձեր դիրքորոշումը եւ ընկերության անունը, որի շահերի համար սառը զանգ կատարվում է: Եթե ​​ընկերությունը հայտնի է, լսվում է, դա մեծապես կնպաստի կառավարչի աշխատանքին: Այս պարագայում հաճախորդը հավանական է, որ սկսի թշնամություն արտահայտել, հատկապես, եթե նա արդեն ձեռք է բերել ընկերության արտադրանքը: Դե, եթե զանգը կատարվում է կազմակերպության անունից, որի հեղինակությունը արդեն զարմացած է իր խեղաթյուրմամբ, ապա նրա անունը պետք է մի փոքր բարեփոխվի: Այս դեպքում ավելի լավ է պարզապես անվանել ընկերության բիզնեսը (օրինակ, ներդրումների կամ կոսմետոլոգիայի ոլորտը), անտեսելով իր անունը:
  4. Պոտենցիալ հաճախորդի մասին տեղեկատվության լրացուցիչ հավաքում: Սառը զանգերի տեխնիկայում երկխոսության գործընթացում նախատեսվում է գնորդի դիմանկար: Դա անելու համար դուք պետք է լրացուցիչ տեղեկություններ ստանաք, պարզեք, թե արդյոք այդ բաժանորդները օգտագործում են ընկերության արտադրանքը կամ ծառայությունները, եթե այդպես է, որքան երկար եւ ինչ տեսակի դրանք: Բոլոր այս կառավարիչը պարզում է զրույցի ընթացքում, վերահսկելու հարցերը: Նման մարտավարությունը օգնում է նրան հասկանալ, արդյոք կոչը կավարտվի դրական որոշման մեջ:
  5. Բարձրացնել հետաքրքրությունը: Հաճախորդի հետ երկխոսություն վարելը, կառավարիչը պետք չէ փորձել վաճառել ապրանքը կամ պարտադրել ծառայությունները: Անհրաժեշտ է կենտրոնացնել ձեր ջանքերը ընկերության առաջարկների, ինչպես նաեւ իր արտադրանքի գնորդի հետաքրքրությունը ջեռուցման վրա: Վաճառքը պետք է վարվի այլ մենեջերների կողմից, օգտագործելով հատուկ վաճառքի տեխնիկան: Այս մասնագետները հետագայում իրականացնում են կոնկրետ բանակցություններ պատվիրատուի հետ, կապելով նրան այլ ծառայություններ (էլեկտրոնային փոստ, Skype, եւ այլն):
  6. Աշխատեք առարկություններով: Այս պահը ղեկավարների գործունեության մեջ համարվում է բանալին: Ի վերջո, «ոչ» անվերապահ ձեւով ասածը նշանակում է, որ զրույցը չի հանգեցրել ցանկալի արդյունքի: Որպես կանոն, զրուցակիցը, իրոք, ցանկություն եւ ժամանակ չունի ոչ միայն երկխոսություն վարելու, այլեւ հասկանալու այն բանի հասկացությունը: Ինչպես արձագանքել սառը դիմումներին առարկություններին: Դրա համար կան բազմաթիվ խորհուրդներ եւ կաղապարներ: Մենեջերի համար ամենակարեւորը չպետք է գերազանցի այն հենասյունը, որը տարանջատում է հաստատակամությունը մոլուցքով: Ի վերջո, վերջին հաճախորդները բացարձակապես չեն սիրում: Գուցե պոտենցիալ գնորդը, իրոք, ժամանակ չունի զբաղվածության պատճառով երկխոսության մեջ ներգրավվելու համար: Այս դեպքում հնարավոր կլինի հետագայում պարբերաբար դիմել նրան, ինչը աստիճանաբար թույլ կտա տաքացուցիչ զանգերին վերածել տաքացուցիչներին:
  7. Հարգեք հաճախորդի եւ նրա նախասիրությունների մասին: Հեռախոսազրույցի ընթացքում զրուցակիցը պետք է տեղյակ լինի, որ իրենք գաղտնի են վերաբերվում: Մենեջերի ձայնի մեջ ոչ մի դեպքում չպետք է լինի նույնիսկ ամենափոքր ճնշումը: Հաճախորդը կարող է հարցնել անձնական ճաշակի մասին, այն մասին, թե ինչ տեսնում է ընկերության դրական կողմերը, ինչպես նաեւ առաջարկվող արտադրանքում: Հետաքրքիր զրուցակիցն ու նրա հանդեպ վստահությունը հիանալի հնարավորություն կընձեռի երկխոսության բարենպաստ արդյունք ստանալու համար:
  8. Զրույցի տեւողությունը: Բոլոր տեղեկությունները կառավարիչը պետք է կարճ ժամանակահատվածում հաճախորդին տեղեկացնի, ընդամենը 2-4 րոպե: Նման տեւողությունը օպտիմալ է: Այս անգամ բավարար է սառը զանգի ընթացքում նշանակել: 2-4 րոպեին հաճախորդը հակիրճորեն ամփոփում է առաջարկի էությունը եւ հրավիրվում է գրասենյակ, որտեղ նա կարող է ավելի մանրամասն ծանոթանալ առաջարկի թեմային:
  9. Կրկնել զանգերը: Փորձի հիման վրա հաջողված վաճառքի համար հաճախակի չէ, որ արդյունավետ խոսակցությունը: Հաճախորդներին հարկավոր է պարբերաբար հիշեցնել ընկերության առաջարկը: Ի վերջո, մարդը զբաղված լինելու պատճառով պարզապես կարող է մոռանալ զանգի մասին, թեեւ նա հետաքրքրված է դրանով: Ահա թե ինչու պետք է պարբերաբար հիշեցնել ձեզ: Միեւնույն ժամանակ, հաղորդակցության ավարտին հասցնելը, դուք պետք է ուշադիր լինեք հաճախորդի հանդեպ, պահպանելով գիծը քաղաքավարի եւ անխոհեմ մոլուցքով:

Զանգի կենտրոնի պայմանագրեր

Սառը զանգեր կատարելու խնդիրը կարող է փոխանցվել աութսորսինգին: Такое решение имеет ряд преимуществ. Прежде всего, оказываемые услуги по холодным звонкам приносят большее количество положительных результатов. Ведь специалисты Call-центров обладают достаточным опытом в применении техники продаж, что позволяет намного легче достучаться до того должностного лица, которое принимает решение.

Услуги сторонней организации станут эффективными и в том случае, когда у заказчика уже имеется клиентская база, но она настолько большая, что весь процесс потребует значительного количества времени.

Արտադրանքի խթանման այս մեթոդի անբավարարությունը դրամական ծախսերի մեջ է, քանի որ նման ծառայությունները բավականին թանկ են:

Զանգեր եւ վաճառք

Սովորաբար հեռախոսով ինչ-որ բան վաճառելու բոլոր փորձերը բաժանված են երկու կատեգորիաների `« ցուրտ »եւ« տաք »զանգեր: Տաք զանգերը հաճախորդներին զանգահարում են իրենց սեփական բազայից: Սրանք այն մարդիկն են եւ կազմակերպությունները, որոնց հետ դուք երբեւէ աշխատել եք, այսինքն, կապ հաստատված է, եւ դուք պարզապես առաջարկում եք նրանց նոր ծառայություններ եւ ապրանքներ կամ տեղեկացնեք ձեզ ձեր առաջխաղացման մասին:

Սառը կոչումները նոր հաճախորդներ գտնելու փորձ են: Սրանք հիմնական հեռախոսազանգեր են այն մարդկանց եւ կազմակերպությունների համար, որոնք երբեք չեն համագործակցել ձեզ հետ, զրույցի ընթացքում կարող եք ներկայացնել եւ գործարար առաջարկներ ներկայացնել:

Ինչու են այդպիսի կոչեր կոչվում ցուրտ: Դա որեւէ մեկին հայտնի չէ, բայց կարելի է ենթադրել, որ կետն այն է, թե ինչպես կարելի է պոտենցիալ հաճախորդը արձագանքել կառավարչի կոչին. Սովորաբար ռեակցիան բավականին ցուրտ է: Ավելի հին հաճախորդները ավելի բարենպաստ են վերաբերվում զանգերին, քանի որ եթե նրանք արդեն օգտվել են ձեր ծառայություններից եւ բավարարված լինեն, հավանաբար դեմ չեք լինի շարունակել համագործակցությունը:

Ինչու են «սառը» կոչումները այնքան սառը ընկալում

Նախ, եթե կազմակերպությունն աշխատում է մի մեծ քաղաքում եւ արդեն մի քանի տարի է, այնուամենայնիվ, կան մի քանի նման զանգեր: Նույնիսկ եթե դուք ինչ-որ բան առաջարկում եք, պատկերացրեք, թե ինչպես է մարդը մի քանի անգամ լսել տարբեր նախադասությունների մասին:

Երկրորդը, այնքան հաճախ, որ սառը զանգեր կատարող ղեկավարները, ըստ էության, արժանի են մի բան: Հաճախ ընկերությունները որոշակի կարիքներ ունեն, բայց նրանք սովորաբար փորձում են լուծել հնարավորինս արագ: Ինչ է հավանականությունը, որ մենեջերը «սառը» զանգ է անում այն ​​պահին, երբ հաճախորդը իր ծառայության կամ արտադրանքի կարիք ունի: Իհարկե, 100% -ից քիչ:

Երրորդ, ժամանակն է, որ կառավարիչը իր վաճառքի առաջարկը կատարի: Եվ եթե կան շատ նման զանգեր, ապա պատկերացրու, թե որքան է պահանջվում լսել մեկի առաջարկը, ապա քաղաքավարի հրաժարվել:

Արդյունավետ սառը զանգեր

Եթե ​​ցանկանում եք, որ ձեր «սառը» հաճախորդը կոչ է անում իսկապես արդյունավետ, դուք պետք է մտնեք որոշակի ռազմավարություն:

Իրավասու կոչ կատարելու համար նախապատրաստեք նախնական ուսուցում: Բացահայտելով հեռանկարային հաճախորդի բիզնեսի չափը եւ առանձնահատկությունները, դուք կիմանաք շատ բան այն մասին, թե արդյոք նա կարիք ունի ձեր արտադրանքի: Իսկ կարճ հեռախոսազրույցում ցույց տալու իրազեկությունը կջնջի սառույցը, որը կներկայացվի մինչեւ հեռախոսը վերցնողը:

Մի նպատակը մեկ աշխատանքային օրվա ընթացքում հնարավորինս շատ հաճախորդներ զանգահարել: Ավելի լավ է ընտրել ավելի քիչ ընկերություններ, բայց նրանք, որոնք իսկապես ձեր պոտենցիալ հաճախորդներն են: Սա շատ ավելի մեծ ազդեցություն կունենա:

Հիմնական խնդիրը

Նման ծառայության նպատակն անմիջական վաճառք չէ, քանի որ հաճախորդը երբեք չի լսել ձեր ընկերության մասին: Նախեւառաջ անհրաժեշտ է ասել, թե ինչ եք պատրաստում կամ առաջարկում, ապա պարզել, թե արդյոք ձեր արտադրանքը կարող է օգտակար լինել: Հաջորդ քայլը տրամադրվում է մատուցվող ծառայությունների մանրամասն նկարագիրը կամ ընկերության աշխատակիցների հետ հանդիպում կազմակերպելու համար:

Հեռախոսը վերցնելուց առաջ անհրաժեշտ է ուսումնասիրել պոտենցիալ գնորդի բիզնեսի առանձնահատկությունների վերաբերյալ մեծ քանակությամբ տեղեկատվության եւ հասկանալ, թե արդյոք կարիք ունի առաջարկվող արտադրանքին: Երբ խոսում եք, ձեր տեղեկացվածությունը կօգնի «կոտրել սառույցը» եւ դարձնել ավելի երկխոսություն:

Շատ հաճախ հեռախոսի վաճառքը բաժանվում է երկու փուլով. Առաջին հերթին, սառը զանգերի կառավարիչը պարզում է արտադրանքի անհրաժեշտությունը, հաջորդ քայլը կատարում է մեկ այլ մասնագետ, ով գործարքը կատարում է: Նման համակարգը բավական արդյունավետ է աշխատում:

Տեղեկացված նշանակում է զինված

Եթե ​​դուք մտադիր եք սառը զանգեր կատարել, պետք է իմանաք հետեւյալը.

  1. Մանրակրկիտ ուսումնասիրեք այն ապրանքը, որը դուք պատրաստվում եք առաջարկել: Դա կավելացնի վստահությունը, եւ դուք կարող եք ապահով պատասխանել հարցերին:
  2. Հաճախ ընկերությունները առաջարկում են պոտենցիալ գնորդների պատրաստի բազա, այնպես որ պարզապես պետք է մի քանի անգամ բարձրախոսը նշել ընկերության անունը եւ կոնտակտային անձի անունը, որպեսզի չխանգարեն հեռախոսի ընդունիչին:
  3. Նախօրոք քննարկեք հնարավոր զրույցի սցենարը, պատրաստեք պատասխաններ տարբեր հարցերի, ներառյալ սխալների:
  4. Ինտերնետում գտնել որքան հնարավոր է հաճախորդի մասին տեղեկատվությունը այն կազմակերպելու համար:
  5. Աշխատանքը պետք է սկսվի միայն լավ տրամադրությամբ, առանց լարվածության, ապա ձեր ձայնը հնչում է ավելի փափուկ եւ հարմարավետ:

Մենք աշխատում ենք արդյունավետ տեխնիկան

  1. Հիմնական խնդիրն այն է, պարզեցնել երկխոսության սկիզբը, որի համար անհրաժեշտ է արտահայտել այնպիսի արտահայտություններ, որոնք կառավարիչը չի արձագանքում, հրաժարվելով առաջին վայրկյանում: Ձեր ընկերության նկարագրության հետ զրույց սկսելու կարիք չկա:
  2. Դուք չպետք է հույս հայտնեք, որ առանց որեւէ հաստատված երկխոսության, ինչ-որ մեկը ձեզ կներկայացնի ձեր առաջարկը:
  3. Անհրաժեշտ է զանգահարել, ոչ թե վաճառքի հետ կապված, այլապես պատասխանում եք կամ կարճ ազդանշաններ կամ անպարկեշտ արտահայտություններ: Երկխոսությունը ավելի հեշտ է հաստատել այն անձի հետ, որը առաջարկվում է անվճար ստանալ, օրինակ `փորձարկման նմուշ կամ այցելություն ցուցահանդես:
  4. Սահմանել ձեր արտադրանքի կարիք ունեցող անձի դիմանկարը, այն հարցերը, որոնց վրա դուք կարող եք հասկանալ նրա կարիքները: Օրինակ, եթե մեքենաներ եք վաճառում, ապա կարող եք հարցնել. «Դուք ունեք անձնական մեքենա»: Եթե պատասխանը դրական է, ապա դուք ունեք պոտենցիալ գնորդ:
  5. Սառը զանգերի լավ մենեջեր դառնալու համար հարկավոր է օրական առնվազն 300 զանգ կատարել: Յուրաքանչյուր հեռախոսահամարի հետ ձեր պրոֆեսիոնալիզմը հագեցված է, փորձը եւ ինքնավստահությունը:
  6. Միշտ հանգստացեք, համոզվեք:
  7. Մի վախեցեք անհաջողություններից եւ սովորեք աշխատել առարկությունների հետ:
  8. Զարգացնել հաղորդակցման հմտությունները:

Վերջապես, հիմնական խորհուրդ. Երբեք չմոռանանք, որ հեռախոսով շփվող քարտուղարներն ու ղեկավարները, բառացիորեն զրույցի առաջին վայրկյաններից, հաշվարկում են ձեր մտադրությունները եւ չեն էլ տալիս մի քանի բառ: Հետեւաբար, դուք պետք է հնարավոր զրույցների հարյուրավոր սցենարների առաջ քաշեք, որպեսզի ընտրեք ամենաարդյունավետները:

Թույլ տվեք, որ ցնցող զանգի կառավարիչը ոչ բոլորին է սիրում, բայց այն բերում է լավ եկամուտներ եւ զարգացնում է սթրես հանդուրժողականություն անձի մեջ:

Ինչպես ես սառը զանգեր արեցի

Ես հիշում եմ մոտ 6 տարի առաջ, ես զբաղվել եմ մեր թարգմանչական գործակալությունում, զանգահարելով սառը զանգերով: Ես երկու շաբաթով հետաձգեցի աշխատանքի մեկնարկը եւ փնտրում էինք որեւէ մեկին զանգահարելու պատճառաբանություններ: Դա պարզապես սարսափելի էր:

Բայց երբ փողը սկսեց ամբողջությամբ վազել, ես դեռ ստիպված էի վերցնել հեռախոսը եւ հավաքել առաջին համարը: Իմ մեծ օգնության համար նրանք այլեւս չեն վերցրել հեռախոսը:

Այնուհետեւ ես հավաքեցի երկրորդ համարը, եւ նրանք շատ պատասխանում էին, որ արտաքին տնտեսական գործունեության վարչության պետը պարզապես հեռացել է եւ խնդրել է հետ կանչել 15 րոպե: Ես արդեն մտածում էի, որ սկիզբը բավական էր, եւ դու կարող ես ընդմիջման գնալ: Բայց դեռ որոշել է մաքրել խղճի համար հավաքել երրորդ համարը:

Դա մեր քաղաքում մեծ արդյունաբերական ընկերություն էր: Եվ ես գիտեի, որ նրանք արդեն աշխատում են որոշ թարգմանչական գործակալությունների հետ: Հետեւաբար, ես ենթադրում էի, որ նրանց հետ զրույցը երկար չի տեւի:

Ինչն էր իմ անակնկալը, երբ մյուս վերջում մարդը լսեց ինձ եւ առաջարկեց մեկ ժամվա ընթացքում հանդիպել ներկայիս պատվերները ցուցադրելու համար: Նույն օրը մենք նրանցից առաջին կարգի ստացանք: Եվ այս ընկերությունը դեռեւս մեր կանոնավոր հաճախորդն է: Եվ ամբողջը միակ զանգով էր:

Իհարկե, ես հասկանում եմ, որ հաջողակ եմ: Այն միշտ հեռու է այն հաճախորդներից, որոնք պատրաստակամորեն համաձայն են սկսել ձեզ հետ աշխատել: Բայց, միեւնույն է, կան որոշակի վիճակագրություն, քանի որ պետք է մի քանի անգամ զանգահարել:

Քանի սառը զանգեր ես պետք է ստանալ մեկ պատվին:

Եթե ​​կարծում եք, որ կա սառը գանգի կախարդական սցենար, որը, ինչպես ոսկե բանալին, կբացի բոլոր դռները ձեզ համար, դուք սխալվում եք: Նման սցենար չկա եւ չի կարող լինել:

Եվ դեռ կարող է լինել վաճառող, ով քսան զանգեր կատարեց եւ կնքեց քսան գործարք: Դուք չեք կարող վաճառել ամեն ինչ, անկախ նրանից, թե որքան դժվար եք փորձել, եւ որքան էլ որ զրույցը լինի:

Սառը զանգերի հետ աշխատելը վիճակագրություն է: Անհաջողությունների վիճակագրությունը եւ ձեզ հետ համաձայնության գալը: Դուք պետք է իմանաք ձեր վիճակագրությունը եւ պարզապես կատարեք այն ամեն օր: Օրինակ, շատ դեպքերում պետք է մոտ 20 զանգ կատարեք, 2-3 հանդիպում անցկացնելու համար:

Բացի 3 հանդիպումներից (ըստ վիճակագրության), դուք կնքեք մեկ գործարք: Այսինքն, դուք պետք է քսան զանգ կատարեք եւ լսեք «ոչ» 19 անգամ մեկ գործարքի փակման համար: Սա շատ կարեւոր է: Հաճախ վաճառողները պատրաստվում են հեռախոսով բոլորին «սեղմել», մինչեւ նրանք համաձայնեն հանդիպել ձեզ հետ: Իմ փորձը այն է, որ սա վատ պրակտիկա է:

Ինչու ավելորդ հաստատակամությունը վատ է

Եթե ​​բավականաչափ համառ եք, եւ դուք կգտնեք ձեր պատասխանը որեւէ «ոչ» -ի հետ, ապա արդյունքում, մետաղի մյուս ծայրում գտնվող մարդը, այնուամենայնիվ, համաձայնել է հանդիպել ձեզ հետ: Արդյունքում, դուք միայն կկորցնեք ձեր ժամանակը:

Այլ կերպ ասած, «Առարկություն-Պատասխան» խաղի կես ժամից հետո ձեր զրուցակիցը կասի. «Դե, դու ինձ համոզեցիր, եկեք հաջորդ երկուշաբթի օրը, երկուսի կեսօրին»: Բայց նա ասում է դա միայն ձերբազատվելու համար: Այնուհետեւ չեք կարող հասնել նրան (նա կստիպի ձեր հեռախոսը անվան տակ «Մի վերցրեք»):

Եվ երբ դուք ժամանեք հանդիպմանը, դուք որեւէ մեկին չեք գտնի նշված հասցեում: Այսինքն, դուք կվառեք մի քանի ժամ, նույնիսկ ամբողջ օրը:

Իրականում, սառը կոչի նպատակն է «համոզել» մեկին եւ բոլորին, բայց խելացիորեն զերծ մնալ այն մարդկանցից, ում համար պետք է վատնել ժամանակը եւ ում համար չկա: Ամբողջ զրույցի սխեման, որը դուք կգտնեք ստորեւ, հենց այս նպատակն է, որպեսզի հնարավոր լինի արագ եւ հարմարավետ դարձնել զտիչը:

Նախագծի վերլուծության մեկնարկից առաջ դա շատ կարեւոր էր ինձ համար պարզաբանել: Ձեր խնդիրն այն է, որ այո, այո: Ձեր խնդիրն է հասնել տասնինավոր խելամիտ ոչ: Դրանից հետո դուք գործարքի եք գնում եւ հանգիստ անցնում եք հաջորդ փուլին:

Եվ այո, ի դեպ, վերոհիշյալ բոլորը վերաբերում է որոշում կայացնողի հետ զրույցին (որոշում կայացնելով անձին): Սակայն նախքան որոշում կայացնողի հետ խոսելը, մենք հաճախ ստիպված կլինենք խոսել այսպես կոչված «Գրանտապահ» ​​-ի հետ: Սա քարտուղար է, օգնականը կամ մեկ ուրիշը, որը չի ցանկանում, որ ձեր խոհարարը շեղի ձեր կոչերով:

Դեպի պահապանները պետք է մի փոքր այլ կերպ վարվեն: Ի վերջո, նրանք երբեք չեն կարող մեզ խելամիտ «ոչ» տալ: Այնպես որ, նրանք պարզապես պետք է «մղել միջոցով»:

Զրույցը «դարպասապահի» հետ

Եվ դա եղավ: Երկար հետաձգումից եւ պատճառաբանությունների որոնումից հետո, վերջապես, որոշեցինք նստել հեռախոսով եւ սկսեք զանգահարել ձեր ցանկից պոտենցիալ հաճախորդներին: Դուք վաճառում եք հակավիրուսային կորպորատիվ համակարգչային ցանցեր: Դուք վերցնում եք հեռախոսը, զանգահարեք ACS- ի (Կառավարման համակարգերի ավտոմատացում) բաժանմունքի համարը եւ մի քանի ազդանշանների ձայն լսեք:

  • Բարեւ, իմ անունը Դմիտրի է: Ես Ձեզ եմ հրավիրում Peresvet- ից ձեր համակարգչի համար նոր հակավիրուսային համակարգի մասին: Ասա, ով կարող եմ խոսել:

Եվ փոխարենը դուք ստանում եք `

  • Շնորհակալություն, մենք շահագրգռված չենք: Բարի երեկո:

Սա ստանդարտ «դարպասապահ» ​​առարկությունների մեկն է: Եվ եթե այն գնել եք «մեզ շահագրգռված չէ», ուրեմն ապարդյուն: Այժմ ես ձեզ մեկ գաղտնիք բացահայտեմ: Փաստորեն, քարտուղարն այլ վերջում պատկերացում չունի, թե արդյոք նրանք հետաքրքրված են, թե ոչ:

Պարզապես ձեր զանգը խանգարում է նրան աշխատելուց: Եթե ​​նա ձեզ բաց է թողնում իր սիրելի խոհարար Արկադի Պետրովիչին, ACS- ի բաժնի ղեկավարն է, եւ ինչ-որ անհեթեթություն եք առաջարկում, նա կստանա այն գլխում:

Եվ եթե դուք անհեթեթություն եք առաջարկում, բայց գերծանրքաշային լուծում, որը կփրկի գործարանը ամիսը մեկ միլիոն դոլար, եւ դրա ղեկավարը պարգեւատրվելու է դրա համար, ապա քարտուղարը ... չի օգնի:

Բոլոր դափնեկիրները կգնան Արկադի Պետրովիչ, քանի որ նա «գտել է», «առաջարկեց», «ներկայացրեց»: Այսինքն, քարտուղարը կստանա այն գլխին, կամ (լավագույն դեպքում) ոչինչ չի ստանա: Ուրեմն ինչու դա ռիսկ է: Ամենադյուրին ճանապարհը անմիջապես գնալու լավագույն տարբերակը եւ «ոչինչ»: Այսինքն, մի անհանգստացեք գլխին ձեր կոչը:

Բայց քարտուղարը ունի իր խնդիրներն ու խնդիրները, եւ մենք ունենք մեր սեփականը: Եվ թիվ մեկ խնդիրն է կոտրել ստանդարտ «առարկություններ», «բացատրություններ»:

Ստանդարտ առարկություններ հաղթահարելը

Ահա մի քանի ստանդարտ առարկություններ, որոնք կարող են սովորաբար դարպասապահը ասել ձեզ.

  • Մենք շահագրգռված չենք
  • Իսկ ինչ եք ուզում առաջարկել:
  • Վերականգնել էլեկտրոնային փոստով, մենք կտեսնենք եւ զանգահարեք ձեզ
  • Ոչ (չեմ կապեմ ձեզ / նա քեզ հետ չի խոսի)

Եվ այդպես է, որ ավելի լավ է նման զրուցակցի հետ երկխոսություն կառուցել:

Քարտուղար: Իսկ ինչ եք ուզում առաջարկել (եւ ինչ կոնկրետ հարցի համար) (Գովազդի մասին) (Որոնք են ձեր ծառայությունները), Etc.

Դուք եք: Մենք տեղադրում ենք նոր հակավիրուսային ծրագիր համակարգչային ցանցերի համար: Ով կարող եմ խոսել:

Քարտուղար: Մենք շահագրգռված չենք (մենք դրա կարիքը չունենք)

Դուք եքԵս հասկանում եմ: Գիտեք, մոտավորապես յուրաքանչյուր չորրորդ հաճախորդի հետ մեր համագործակցությունը սկսեց նույն կերպ: Ահա թե ինչու ես կցանկանայի որոշակի պարզաբանումներ տալ ձեր մասնագետին: Ով կարող եմ խոսել:

ՔարտուղարՎերականգնել ձեր էլ.փոստի առաջարկը: Մենք կքննարկենք եւ կուղարկենք ձեզ:

Դուք եք- Մենք ընդհանուր առեւտրային առաջարկ չունենք, կան շատ տարբերակներ: Ես պետք է խոսեմ ձեր մասնագետի հետ, որովհետեւ մենք ձգտում ենք առաջարկել միայն այն, ինչ անհրաժեշտ է մարդկանց, ոչ թե միանգամից: Միացրեք ինձ, խնդրում եմ:

ՔարտուղարՄենք արդեն լավ ենք անում:

Դուք եքՄեծ. Մեր հաճախորդների շրջանում շատ ընկերություններ հաջողությամբ զարգանում են: Այդ իսկ պատճառով նրանք օգտակար էին մեր ծառայություններից: Ցանկանում եմ, որ խոսենք `արդյոք կարող ենք օգտակար լինել ձեզ համար: Ուրեմն, ով կարող եմ դիմել այս հարցին:

ՔարտուղարՈչ (ես չեմ կապում քեզ, նա քեզ հետ չի խոսի):

Դուք եքԵթե ​​այդքան դժվար է խոսել նրա հետ, կարող եմ խոսել ուրիշի հետ այս հարցում:

Զրույցի ձեւի երկու հիմնական կետ

Դուք մեթոդաբար աշխատում եք բոլոր «ոչ» եւ դռնփակ պահող դարպասապահին, այնպես որ նա դեռ ձգտում է կապել Ձեզ անհրաժեշտ անձի հետ:

Ուշադրություն դարձրեք այս զրույցի սխեմայի երկու կարեւոր կետերին: Առարկության յուրաքանչյուր արձագանքի վերջում խնդրեք կապ հաստատել որոշման կայացնողի հետ: Սովորաբար, մարդիկ չեն կարողանում կանգնել, երբ նրանք մի քանի անգամ հարց են տալիս եւ հրաժարվում:

Երկրորդ կետը բացատրությունն է այն բանի, թե ինչու դուք պետք է կապված լինեք որեւէ մեկի հետ: Ռոբերտ Չուլդինին հայտնի գիրք է «ազդեցության հոգեբանություն», նկարագրում է փորձառություն, երբ մարդը սկզբում խնդրեց հերթը բաց թողնել: Եվ երկրորդ դեպքում ես ավելացրեցի. «Ինձ դուրս հանեք, քանի որ Ես իսկապես պետք է: Եվ երկրորդ դեպքում, այն 3 անգամ ավելի հաճախ էր անցել:

Իհարկե, մեր օրինակում մենք ստացանք շատ «կոշտ ընկույզ»: Սովորաբար քարտուղարները հանձնում են 1-2 առարկություններից հետո: Բայց կան ավելի ամուր: Նրանք պարզապես ասում են ձեզ.

Ինչ անել, եթե դուք դեռ ասում եք «ոչ»

Եթե ​​դուք չեք կարող համոզել դարպասապահին թույլ տալ, որ գնաք ավելի, ապա կարող եք փորձել նրա հետ ընկերանալ:

Իսկ օտարների հետ ծանոթանալու դժվար չէ: Այսպիսով, երկխոսությունը չպետք է լինի չորսից հինգը հետո:

Դուք եքԱ՜խ, ես հասկանում եմ քեզ: Ի դեպ, իմ անունն է Դմիտրի, ես մեր ընկերության վաճառքի բաժնի ղեկավարն եմ: Եվ որքան լավ է ձեզ զանգահարել:

ՔարտուղարՄերի.

Դուք եքՄարիամ, ինչպես է ձեր դիրքորոշումը հնչում:

ՔարտուղարՕգնական (քարտուղար / օգնական):

Դուք եքՄարի, խորհուրդ տվեք ինձ: Այս իրավիճակում ինչպես պետք է անեմ:

Նման պարզ ձեւով դուք ինքներդ եք ունենում: Դուք հանդիպել եք նրան եւ խնդրել նրան օգնել ձեզ: Այս պարագայում նույնիսկ քարքարոտ սիրտը հալեցնում է, եւ Մարիան ինքն իրեն կասի, թե ինչպես եւ ում հետ պետք է դիմել:

Դրանից հետո մենք սկսում ենք խոսել նրա հետ, անձը որոշում կայացնելով:

Որոշիչի հետ զրույցի սխեման

Ինչպես նշվեց վերեւում, որոշում կայացնողի հետ խոսելը խնդիրն է զտել այն մարդկանց, ովքեր ժամանակին վատնելու կարիք չունեն: Դա անելու համար մենք պետք է ստանանք ողջամիտ «այո» կամ ողջամիտ «ոչ»: Թե այդ եւ այլ արդյունքը մեզ համար բավականին հագեցած է:

Որոշում կայացնողի հետ մեր զրույցը բաղկացած կլինի չորս փուլից.

  1. Ներկայացում
  2. Հարցերի ներգրավումը
  3. Գործնական առարկություններ
  4. Հանդիպման հանդիպում

Դրանից հետո նրանք մեզ ոչինչ չեն ասում, եւ մենք հանգիստ ենք անցնում հաջորդ շփմանը: Կամ էլ մեզ ասում են «այո», եւ մենք արձանագրում ենք հանդիպման ժամանակը եւ տեղը օրագրերում: Եկեք քննարկենք օրինակներ օգտագործելով զրույցի տարբերակները:

Շրջան # 1 - ներկայացում

Այստեղ մենք պարզապես պետք է տանք մեր անունը, մեր ընկերության անունը եւ բացատրենք, թե ինչու մենք կանչում ենք: Մյուս ծայրում գտնվող անձը հիմնականում հետաքրքրված է, թե ով ենք մենք եւ ինչից ենք ուզում նրան:

Ուստի մի փորձեք խաբել եւ խաբել մեկին: Արդյունքում, խաբեք ինքներդ: Օրինակ, շատ դժգոհ եմ վաճառողներից, որոնք ինձ զանգահարում են ինչ-որ «հարցման» անցկացման պատրվակով: Ես քիչ ժամանակ ունեմ, անմիջապես ասեք այն, ինչ ձեզ հարկավոր է:

Դուք եքԲարեւ, Արկադի Պետրովիչ (մենք սովորեցինք անունը քարտուղարից). Իմ անունը Դմիտրի է, ես «Պերեսութ» ընկերությունից եմ, եւ ես ձեզ կանչում եմ կորպորատիվ ցանցերի համար նոր հակավիրուսային ծրագրի մասին:

Դա բառացիորեն բոլորն են: Դուք անմիջապես ճիշտ եք եւ ազնիվ: Այս դեպքում զրուցակիցը չի կարող պատասխանել ձեզ: Եվ մեզ հարկավոր է երկխոսություն: ոչ մի մենախոսություն: Հետեւաբար անմիջապես անցեք երկրորդ փուլ:

2-րդ փուլ - Հարցերի ներգրավում - դադար

Այս փուլում մենք պետք է առաջնային արձագանք ստանանք մեր առաջարկին (հաճախ արձագանքը բացասական կլինի):

Դուք եք: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?

Задаем вопрос и замолкаем. Это очень важный и очень сложный момент. Большинство людей физически не могут себя заставить выдержать паузу. Потому что пауза — это давление. Своим молчанием мы буквально заставляем человека что-то нам ответить. Սա կլինի սկիզբ գրելու սկիզբը:

Մենք կոնկրետ ձեւակերպում ենք հարցն այնպես, որ դա «անհնար է» պատասխանել ոչ: Իհարկե, ամենից հաճախ նրանք ձեզ կպատասխանեն ոչ ճիշտ: Բայց, միեւնույն ժամանակ, ձեր զրուցակիցը կզգա իրավիճակի ողջ strangeness:

Նա առաջարկել է բարձրացնել պաշտպանության մակարդակը, բայց նա ասում է `« ոչ », ես չեմ ուզում որեւէ բան ավելացնել, թող մեր համակարգիչները կոտրենք, տվյալները գողանան: Այդ պատճառով մենք կկորցնենք հաճախորդներին, եւ նրանք կհեռացնեն ինձ իմ դիրքից, եւ իմ կյանքը կախված է պարիսպի տակ, իմ ձեռքից մի շիշ «Triple Cologne»: Ամեն ինչ սուպեր է, դա ինձ համար հարմար է:

Դուք եք: Ասացեք, խնդրում եմ, շահագրգռված եք բարձրացնել ձեր համակարգչային ցանցի պաշտպանության մակարդակը:

Որոշում կայացնողը- Ոչ, շնորհակալություն, հիմա մեզ հետաքրքրում:

Թող նրան բարձր ձայնով «ոչ» ասեն (ամեն ինչից հրաժարվելը մարդուն առաջին հերթական պաշտպանական արձագանքը): Բայց ենթագիտակցաբար նա ասում է `այո: Եվ սա մեզ համար շատ ավելի կարեւոր է: Եվ այս «ոչ» -ն ստացանք, որն իրականում «այո» է, մենք անցնում ենք հաջորդ փուլ:

3-րդ փուլ - Բացասական եզրակացություն

Կա մի պարզ արտահայտություն, որը թույլ է տալիս շրջանցել առարկությունների մեծ մասը: Այսինքն, այն կխրախուսի այն անձին, ով առնվազն տեսականորեն կարող է շահագրգռված լինել ձեր առաջարկով, համաձայն է ձեզ հանդիպել:

Եվ եթե մարդը չի ցանկանում որեւէ կերպ համաձայնվել, ապա դա մեր հաճախորդը չէ:

Որոշում կայացնողըՈչ, շնորհակալություն, սա չէ, որ մեզ հիմա հետաքրքրում է:

Դուք եքԴուք գիտեք, Արկադի Պետրովիչը, ձեր տարածքում աշխատող այլ մարդիկ, ինձ պատմեցին նույն բանը, նախքան ես եկել եւ ցույց տվեցի, թե ինչպես մեր ծրագիրը կարող է պարզեցնել իրենց աշխատանքը եւ նվազեցնել ծախսերը:

Այս ամենը, այս պարզ արտահայտությունն առաջին հերթին հավաստիացնում է Արկադի Պետրովիչին, ասում են `կան այլ մարդիկ, որոնց հետ ես հանդիպել եմ, եւ նրանք բոլորը կենդանի են եւ լավ: Երկրորդ, այն բացատրում է օգուտները, աշխատանքների պարզեցումը եւ ծախսերի կրճատումը:

Այս արտահայտությունից հետո այլեւս ստիպված չենք դադարում: Անհրաժեշտ է անմիջապես անցնել զրույցի վերջնական փուլ:

Փուլ թիվ 4 - նշանակում

Շատ կարեւոր է առաջարկել կոնկրետ հանդիպման ժամանակ: Այսպիսով, մյուսը ավելի հավանական է, որ կհամաձայնվի հանդիպել մեզ հետ: Այսինքն, նա կամ պարզապես ընդունում է մեր պայմանները կամ ինքն է նշանակում իր սեփականը: Այդպես էլ բոլորը հնչում են միասին:

Դուք եքԴուք գիտեք, Արկադի Պետրովիչը, ձեր տարածքում աշխատող այլ մարդիկ, ինձ պատմեցին նույն բանը, նախքան ես եկել եւ ցույց տվեցի, թե ինչպես մեր ծրագիրը կարող է պարզեցնել իրենց աշխատանքը եւ նվազեցնել ծախսերը:

Կարող ենք հանդիպել ձեզ հետ: Չորեքշաբթի օրվա երկրորդ կեսին հարմար ես:

Որոշում կայացնողըԵկեք ավելի լավ, հինգշաբթի, ժամը մեկ: Ես կես ժամ ունեմ:

Եվ եթե այս դեպքում կրկնվի մարդը, «Ոչ»: Մենք ոչինչ չունենք », ապա կարող եք շնորհավորել ինքներդ: Դուք արդեն ստացել եք մեկ ողջամիտ հրաժարում: Թվում է, որ նրանք իսկապես կարիք չունեն այդ պահին կատարելագործելու: Մեկ այլ տասնութ նման անհաջողություններ եւ գործարք է ձեր գրպանում:

Եկեք շտկենք հեռախոսի վրա խոսելու ողջ սխեման, որոշում կայացնողի հետ, նորից ուղղելու համար:

Դուք եքԲարեւ, Արկադի Պետրովիչ (մենք սովորեցինք անունը քարտուղարից). Իմ անունը Դմիտրի է, ես Peresvet- ից եմ, եւ ես ձեզ կոչ եմ անում նոր հակավիրուսային ծրագիր կորպորատիվ ցանցերի համար (1-ին փուլ)

Դուք եք: Ասացեք, խնդրում եմ, շահագրգռված եք բարձրացնել ձեր համակարգչային ցանցի պաշտպանության մակարդակը: (2-րդ փուլ -Դադարեցնել ...)

Որոշում կայացնողը- Ոչ, շնորհակալություն, հիմա մեզ հետաքրքրում:

Դուք եք: Գիտեք, Արկադի Պետրովիչ, ձեր դաշտում աշխատող այլ մարդիկ, ինձ պատմեցին նույն բանը, նախքան ես եկել եւ ցույց տվեցի, թե մեր ծրագիրը կարող է պարզեցնել իրենց աշխատանքը եւ նվազեցնել ծախսերը (3-րդ փուլ)

Կարող ենք հանդիպել ձեզ հետ: Չորեքշաբթի օրվա երկրորդ կեսին հարմար ես: (4-րդ փուլ)

Որոշում կայացնողըԵկեք ավելի լավ, հինգշաբթի, ժամը մեկ: Ես կես ժամ ունեմ:

Եզրակացություն

Մենք քննել ենք, թե որքան լավ է սառը զանգերի հետ զրույցը կառուցել: Ես հիշեցնում եմ ձեզ, որ դարպասապահը պետք է մղվի միջոցով եւ որոշում կայացնողի կողմից ստանալ «ողջամիտ հրաժարում» կամ «տեղեկացված համաձայնություն»: Հիմնական բանը շփոթված չէ:

Մի մոռացեք իմ գիրքը «Հիթիխերի ուղեցույցը միլիոն»: Այնտեղ ես ձեզ ցույց է տալիս ամենաարագ ճանապարհը զրոյից մինչեւ առաջին միլիոնը ինտերնետում (10 տարվա ընթացքում անձնական փորձից սեղմում =)

Ինչու է բոլորը ատում սառը զանգերը ... եւ ինչու է դա լավ:

Վերջին տարիներին սառը զանգերի բուռն զարգացում է տեղի ունեցել: Եվ այս հոդվածում ես պատրաստվում եմ բացատրել, թե ինչու է սառը ձայնը կանգնած ժամանակի փորձությունը: Եվ ես ձեզ խորհուրդ կտամ եւ կիսվել հնարքներ, որոնք կբարձրացնեն ձեր առաջատար դիրքը: Զգուշացեք, այս հոդվածը հսկայական է եւ շատ գաղտնիքներ ունի. Մարտավարություն, մարտավարություն եւ առասպելներ սառը զանգերի մասին, դուք կհասկանաք, թե ինչն է սառը զանգերը եւ վաճառքը: Ինչպես նաեւ իդեալական սցենարի օրինակ եւ քարտուղարների շուրջ եղած ուղիներ:

Եվ այո, ես գիտեմ: Դուք ատում եք սառը զանգեր: Բոլորը ատում են նրանց: Ավելի ճիշտ `ամեն ինչ, բացի հաջողակ վաճառողներից, որոնք միլիոններ են ստանում դրանցից:

Այնպես որ, ահա թե ինչպես են սառնասիրության կոչերը:

Վեցերորդ `հավասարակշռությունը որակի եւ քանակի միջեւ

Սառը կոչումն արդյունավետ է, երբ հետեւում եք լավագույն եւ ապացուցված փորձերին.

  • ԱՅՈոչ թե վախենալ ձախողումներից, այլ նրանց ստեղծագործորեն մոտենալ:
  • ԱՅՈպրակտիկան, պրակտիկան եւ պրակտիկան:
  • ԱՅՈպատրաստել բաց հարցերի եւ առարկությունների մանրամասն պատասխաններ:
  • ՈչԶանգահարեք պատահական մարդկանց, որոնցից դուք չեք կարող օգտակար լինել:
  • Ոչզանգահարեք առանց պատրաստման (Stick script):
  • Ոչինքնակարգավորվող խնդիրներ, որոնք կարող են ինքնաբերաբար լուծել:

Այժմ դուք պատրաստ եք եւ վճռական եք մտածել ճիշտ ուղղությամբ, ինչպես նաեւ օգտագործել ճիշտ գործիքները եւ տեխնիկան: Այժմ հաջողությունը շատ ավելի մոտ է:

Լավագույն սառը ձայնագրման գրքեր

  • Սառը զանգահարման մեթոդները: Ինչ է իրականում աշխատում: Տեղադրվել է `Սթիվեն Շիֆմանը
  • Զանգահարեք վարպետին Ինչպես բացատրել, համոզել, վաճառել հեռախոսով: Հեղինակ `Էվգենի Ժիգիլի
  • Վաճառքի ոսկե կանոններ. Հաջող սառը զանգերի 75 եղանակներ, համոզիչ ներկայացումներ եւ առեւտրային առաջարկներ, որոնք դուք չեք կարող հրաժարվել: Հեղինակ `Սթիվեն Շիֆման:
  • Վաճառքի սցենարներ: Պատրաստ գրառումներ «սառը» զանգերի եւ անձնական հանդիպումների համար: Հեղինակ `Դմիտրի Տկաչենկո
  • Եթե ​​գնորդը ասում է ոչ: Աշխատեք առարկություններով: Հեղինակ `Ելենա Սամսոնովա

Սառը կոչումները ժամանակի վատնում չեն: Խուսափեք այսպես կոչված «փորձագետների» լսելուց:

6 առասպելներ սառը կոչերի մասին, որոնք մենք մերժեցինք

  • Սառը կոչման պրակտիկան մեռած է:
  • Սառը կոչումները հնացած են:
  • Սառը կոչումները պարտադիր գործունեություն են:
  • Սառը կոչումները շատ անհուսալի են:
  • Սառը հեռախոսահամարը հանգեցնում է աշխատողների «ռոբոտացման»:
  • Սառը հավաքումը չի համապատասխանում որակի կանոններին եւ օգտագործվում է սիրահարների կողմից:

1 «Փորձագետները» եւ այսպես կոչված «գուրուսը» հայտարարեցին, որ սառը զանգերը մահացել են: Բացասական տեղեկատվության ներհոսքով (նույնիսկ ձեր անհաջող փորձով), հեշտ է կասկածել ցանկացած տեխնոլոգիայի գործողությանը: Տարիներ առաջ զարգացող արդյունաբերության առաջնորդները կոչ էին անում հրաժարվել սառը զանգերից: Եվ շատերը աջակցում են նրանց `սովորական վաճառողներից մինչեւ առաջատար շուկաներ:

Եվ դեռ: Նրանք մահացած չեն .

2 Ավելի հեշտ է ասել, որ դա չի աշխատում, քան սովորել, թե ինչպես դա անել: Եթե ​​դուք փորձել եք սառը զանգի մեկ կամ երկու անգամ, եւ բոլոր փորձերը անհաջող էին, ապա հեշտ կլինի միանալ տեխնոլոգիաների հերոսներին: Սակայն ցանկացած վաճառքի հմտություն պահանջում է մեծ վարպետություն վարել: Իսկ սառը վաճառքը բացառություն չէ:

3 Շատ վաճառողներ ստիպում են սառը զանգեր կատարել: Աշխատանքի նկատմամբ շահագրգռվածությունը կորցնելու բազմաթիվ եղանակներ կան: Այս ամենը պահանջվում է մեկ մենեջեր, որը պահանջում է «օրվա 50 վաճառք»: Այս մոտեցմամբ, որեւէ մեկը կորցնում է իր ախորժակը գործունեության համար:

4 Սա անվստահելի է եւ հեռու է պոտենցիալ հաճախորդներից բիզնեսից: Անձամբ ես սիրում եմ վաճառքի գաղափարը, քանի որ ուզում են գնել: Եվ ես այդ ուղղությամբ վաճառքի գործընթացը օպտիմալացնելու մեծ աջակից եմ: Այնուամենայնիվ, մենք հավասարապես կիրառում ենք այս հայեցակարգը բոլոր ոլորտներում: Ահա թե ինչու մենք վախենում ենք կանխել պոտենցիալ հաճախորդին:

5 Ոչ ոք չի ուզում ռոբոտ լինել: Սցենարը սառնասրտորեն զբաղվող անձի ընկերն է: Այնուամենայնիվ, շատերը երբեք չեն սովորել օգտագործել այն: Ռոբոտի նման խոսելը դարձնում է փորձի պակաս, եւ դա պարտադիր չէ տեխնոլոգիայի վիճակը: Ընդհանուր առմամբ, անբարեխիղճությունն ու հաճույք է աղետի համար հաստատուն բաղադրատոմս:

6 Արագ սնունդն ուսուցանում է մեզ, որ որակը եւ քանակը թշնամիներ են: Ոչ ոք երբեւէ McDonald's- ին չի գնացել բարձրորակ ուտեստների ակնկալիքով: Յուրաքանչյուրը սպասում է շատ սննդի ցածր գնով (թեեւ ես կխնդրեի, զարմանալի չէ, որ նրանք ավելացրեցին շատ տարօրինակ իրեր ցանկի մեջ): Այսպիսով, մարդիկ հակված են ցուրտ զանգեր դիտարկել որպես վատ որակի բան: Այնուամենայնիվ, սա ոչ այլ ինչ է, քան սովորությունը եւ իրականության հետ կապ չունի:

5 սառը կոչման ռազմավարություն, որը դուք պետք է իմանաք (հետազոտություն)

Շատերի համար սառը ցնցումը կապված է բարդ եւ անարդյունավետ բանի հետ: Հավանել, պետք է քրտինքը: Առանց ապացուցված ռազմավարության օգտագործումը դա ճիշտ է:

Ի վերջո, դուք ներթափանցում եք լրիվ անծանոթի կյանքին եւ միեւնույն ժամանակ տասը վայրկյան, ապացուցելու ձեր արժեքը:

Դուք հստակ գիտակցում եք, որ, ամենայն հավանականությամբ, ձեր խոսքերից հետո զրուցակիցը կախված է, սահմանափակելով իրեն «Ոչ, շնորհակալություն»:

Ստորեւ բերված են հինգ պարզ եւ արդյունավետ կանչով զանգի ռազմավարություններ, որոնք կնպաստեն ձեր սթրեսին եւ սառը կոչերը ջերմերին դարձնում: Այսպիսով, ահա թե ինչպես կարելի է մեծացնել ձեր վստահությունը եւ ստանալ ավելի շատ առաջատար:

Առաջին ժպիտը

Հաջորդ անգամ, նախքան հեռախոսը հավաքելը եւ համարը հավաքելը, ձեր ժպիտը առնվազն քսան վայրկյան անցեք: Կարեւոր չէ, թե որտեղ եք գտնվում կոնֆերանսների դահլիճում կամ ձեր սեղանին:

Սկզբում դուք կարող եք հիմարություն գտնել: Այնուամենայնիվ, վերջին փորձերը ցույց են տվել, որ ժպիտը կարեւոր չէ, թե ոչ, դա դեռ օգուտ է բերում:

  • Կրճատում է սթրեսը. Կանզայի հետազոտական ​​համալսարանի գիտնականը պարզել է, որ սթրեսային իրավիճակում ժպտացողը կարող է նվազեցնել բացասական արձագանքի աստիճանը:
  • Կրճատում է սրտի կուրսը. Նույնիսկ շուրթերի մի փոքր բարձր անկյունները այս դեպքում արդյունավետ կլինեն:
  • Բարելավում է փոխըմբռնումը. Ժպիտը ազդում է մեր խոսակցության վրա: Ձայնի եւ ինտոնացիայի համար: Եվ այն աստիճան, որ մյուս գծի վրա մարդը կարող է բռնել արտահայտությունը ձեր դեմքին եւ նույնիսկ որոշել ժպիտի տեսքը: Երբ մարդը «լսում է» ձեր ժպիտը ժամանակի հարց է: Ամբողջ գաղտնիքը հայելու նեյրոնների մեջ է, որոնք կարող են բռնել ինտոնացիայի եւ ձայնի տոնով նվազագույն փոփոխություններ:

Լրացուցիչ օգուտ. Ձեր ներքին զգացմունքները արտացոլվում են ձեր դեմքին: Սակայն այս ձեւը հակառակ ուղղությամբ է գործում: Ուրեմն, ժպտում է, որ տրամադրությունը բարելավվի:

Կանգնեք Գերմարդի նման

Սոցիալական հոգեբան Էմի Քուդիի ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ մարմնի լեզվով հարցերը: Նույնիսկ եթե զրուցակիցը մյուս գծում չի տեսնում ձեզ: Կանգնեք երկու րոպե վստահ տիրապետող կեցվածքով (ոտքերը բացի եւ ձեռքերի վրա): Այնուհետեւ սառը զանգը ավելի հավանական է հաջողության հասնելու համար: Եվ ահա թե ինչու:

  • Մարմինը կբարձրացնի testosterone մակարդակը (բարձրացնում է վստահության աստիճանը):
  • Կորտիզոլի մակարդակը կնվազի (սա կնվազեցնի սթրեսը):

Այս կանոնը նույնիսկ պահվում է այն ժամանակ, երբ դուք գտնվում եք նստարանին: Ուղիղ նստեք եւ մի քնեք: Սա կօգնի ձեզ զգալ վերահսկողության մեջ եւ հեռացնել նյարդայնության անհանգստացող զգացումը:

Զանգահարեք ընկերոջը

Այս պրակտիկան ուղիղ էր Մեթյու Բելրոոս Եսվեյի գլխավոր գործադիր տնօրենից.

«Վերցրեք մի սիրելի մարդու նկարը, որը չափազանց սիրելի է ձեզ համար: Տեղադրեք այն ձեր գրասեղանի վրա կամ էկրանապահիչ է ձեր համակարգչում: Հաջորդ անգամ, երբ դուք զանգահարում եք հաջորդ պոտենցիալ հաճախորդին, պատկերացրեք, որ այժմ դուք խոսում եք ոչ թե հաճախորդի, այլ լուսանկարում գտնվող անձի հետ »:

Եթե ​​դուք սեղանի վրա գտնվող լուսանկարների կողմնակից չեք կամ գտնվում եք հանդիպման սենյակում, պարզապես արագ դիտեք լուսանկարներ սոցիալական ցանցերում կամ ձեր հեռախոսի ալբոմում:

Ինչու է այն աշխատումդիտելով սիրելիի լուսանկարը, դուք ոչ միայն մի փոքր երջանիկ եք դառնում, այլեւ սթրեսը նվազեցնում եւ հանգստանում եք: Այն ձեզ դարձնում է ավելի քիչ ընկճված ձախողման:

Առաջին խոչընդոտը

Ցանկացած գրասենյակում, որեւէ կազմակերպությունում համակարգը կառուցված է այնպես, ինչպես նախապես զանազան զեկուցողներին ցուցադրել տարբեր քարտուղարների կամ թռուցիկների միջոցով: Եվ շատ հաճախ, նախքան տեղեկատվության վերջը լսելը, «առաջարկի առավելությունների մասին» նրանք կախված են գծի վերջում ... բայց պատշաճ կերպով կառուցված զրույցով հաջողության շանսերը բարձր են:

Համեմատեք `եթե ուղարկեք առաջարկը քարտուղարի էլեկտրոնային փոստի հասցեին, ապա նամակը հեշտությամբ ուղարկվում է զամբյուղին, իսկ էլեկտրոնային փոստի հասցեն սեւ ցուցակում է, եւ հեռախոսով որոշում կայացնողի հետ շփվելիս մենք անմիջապես հարվածեցինք թիրախին:

Երկրորդ արգելքը

Սա զրուցակիցի հոգեբանական տրամադրությունն է, մասնավորապես, նրա անտարբերությունը օտարների հետ խոսելու (հաղորդակցությանը դիմադրություն), որը փորձում է վաճառել ինչ-որ բան (նույնիսկ օգտակար եւ անհրաժեշտ) ընկերության: Այստեղ դա ոչ թե երկխոսության կառուցվածքային ձեւավորումը, որը գալիս է փրկարարին, եւ զուգակցող անձի տրամադրության փոփոխության ճշգրիտ հայտնաբերման ունակությամբ:

Երրորդ խոչընդոտ

Ստացեք այն փաստը, որ զրուցակիցը չի ուզում անմիջապես պատվիրել արտադրանք: Հեռախոսով պատվեր կատարելու ցանկությունը նույնպես խոչընդոտ է: Սակայն իրավասու մենեջերը գիտի, որ կարեւոր է ոչ թե վաճառել ապրանքը հիմա, այլ շփվել, կապ հաստատել կամ նշանակել ընկերության ներկայացուցիչ:

Ինչպես տեսնում եք, միայն առաջին հայացքից սառը զանգը պարզ է թվում: Բայց դա չէ:

Հաջողության հիմնական կանոնները

Որոշ կանոններին հավատարիմ մնալով, դուք կարող եք սառը զանգերը դարձնել արդյունավետ գովազդային գործիք:

  • Զրույցի սցենարը, հնարավոր հարցերը պետք է նախապես մտածել: Ողջունում է, ընկերության մասին փոքրիկ պատմություն: Այստեղ վաճառքի սցենար պատվիրեք:
  • Զանգի նախաձեռնողը պետք է լինի վստահ, հանգիստ եւ հավասարակշռված:
  • Հակամարտություն, մոլախոտություն, երդում - անընդունելի բաներ, որոնք դադարեցնում են հաջող գործարք:
  • Ցանկացած հաճախորդ պետք է հարգվի եւ լսվի:
  • Magic բառեր, ինչպիսիք են `« զեղչեր »,« խթանումներ »կամ« ազատ », գերազանց են, բայց ոչ միշտ: Հիշեք, որ զանգի եւ վաճառքի հաջողության բանալին `կարիքների ճիշտ ճանաչում:

Ինչ կարելի է վաճառել ցուրտ օղակով:

Այժմ մի քանի խոսք այն մասին, թե ինչ կարելի է վաճառել ցուրտ զանգի միջոցով: Ցավոք, ոչ բոլորը: Սակայն կան ապրանքատեսակների եւ ծառայությունների մի քանի կատեգորիաներ, որոնք կարող են իրականացվել այս մեթոդով:

Առաջին կատեգորիան ներառում է այնպիսի արտադրանք, որոնք անհրաժեշտություն չեն, բայց դեռեւս չեն խանգարում: Օրինակ, ծրագրային ապահովում, աշխատողների համար կահույք, գրասենյակային ճաշի առաքում եւ այլն:

Դրան հաջորդում են ապրանքներն ու ծառայությունները, որոնք դեռեւս անհրաժեշտ չեն, քանի որ նման հարցն արդեն փակված է (ուշագրավ է, որ միշտ հնարավոր է նման ապրանքների կամ ծառայությունների համար ավելի բարենպաստ պայմաններ առաջարկել): Օրինակ, գրասենյակային տեխնիկայի վերանորոգում եւ սպասարկում, նոր առաջարկություն Ինտերնետ ծառայությունների մատակարարից եւ այլն:

Մշտապես պահանջվող ապրանքներ: Եվ կան շատեր, օրինակ, գրասենյակային պարագաներ, լվացարաններ եւ այլն:

Վերջին կարգը ներառում է գովազդային առաջարկներ: Այսինքն, ծառայություններ կամ ապրանքներ, որոնք կարող են ձեռք բերել շահութաբեր, զեղչով:

Փորձառու կառավարիչը կարող է ցանկացած ապրանք վաճառել: Նույնիսկ այն, որ չի վերցնում վերը նշված կատեգորիաներից որեւէ մեկը: Մի փոքր երեւակայություն, հոգեբանության իմացություն, զրույցի պատշաճ ձեւավորելու ունակություն: Դրանք հիմնական օգնական մասնագետներն են:

Երբ սառը զանգեր կատարում հաճախորդներին:

Դուք մտահոգված եք, որ առավոտյան զանգը կլինի անարդյունավետ, քանի որ առավոտյան բոլորը զբաղված են (հանդիպումներ, գիշերային հանդիպումներ եւ այլն): Եվ դուք չեք կարող զանգահարել, քանի որ զրուցակիցը կարող է սոված լինել եւ զայրանալ: Իսկ կեսօրին նա հոգնած է, սնուցող սնունդը: Եվ ընդհանուր առմամբ, ինչու երեկոյան զանգահարեք, որովհետեւ բոլորը շտապում են տուն գնալ ...

Այս մոտեցումը սկզբունքորեն սխալ է: Այսպիսով, դուք կարող եք սպասել օրեր եւ շաբաթներ, եւ խնդիրը չի տեղափոխվի մեռած կենտրոնից: Փաստորեն, հաճախորդին զանգահարելը ծառայություն եւ ապրանքներ ներկայացնելու համար հարմար կլինի օրվա ցանկացած պահի: Իսկ խոսակցության մեջ ամենակարեւորը այն է, թե ինչպես եք խոսում մյուսի հետ:

Ով է սառը զանգեր կատարում:

Սառը կոչումը կարող է իրականացվել ընկերության աշխատակազմի անդամի կողմից: Սակայն սխալ երկխոսության հետ զրույցը դատապարտված է ձախողման: Մի վախեցեք հեռախոսային վաճառքներին, նրանց անորոշ ձայնը, առաջարկելով ինչ-որ բան գնել, միայն վախեցեք զրուցակիցին եւ գրգռում է առաջացնում:

Call Center Creative Call Project- ը մասնագիտանում է սառը զանգեր կատարելու գործում: Պատվերի ծառայություններ կայքում:

Pin
Send
Share
Send
Send

lehighvalleylittleones-com